Strategi Pemasaran Modern (Segmentasi,Targeting,Positioning,Diferensiasi)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Pertumbuhan ekonomi yang relative tinggi dan dunia usaha yang dinamis, menyebabkan perusahaan harus secara terus-menerus memantau pasar dan menyesuaikan diri terhadap perubahan pasar. Oleh karenanya menjadi keharusan perusahaan untuk menjalankan serta membuat strategi-strategi yang tepat agar memenuhi sasaran yang efektif. Disamping itu strategi menentukan keberhasilan perusahaan, sehingga strategi yang telah dibuat harus ditinjau, dipantau dan terus dikembangkan dengan menyesuaikan keadaan dunia usaha.

Strategi yang digunakan oleh perusahaan dapat berbeda-beda yang kesemuanya itu berdasarkan kepada kebijakan perusahaan atau juga disesuaikan dengan Visi dan Misi serta tujuan perusahaan dan kondisi lingkungan yang mempengaruhi perusahaan tersebut. Perusahaan yang menggunakan konsep produksi dalam mengungguli pesaingnya akan berusaha untuk menciptakan produk-produk yang rendah harganya dengan cakupan distribusi yang luas sedangkan perusahaan-perusahaan yang menggunakan konsep pemasaran akan berusaha untuk mencari apa yang menjadi keinginan dan kebutuhan konsumen yang dapat ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan tersebut akan mencoba untuk membuat apa saja yang bisa terjual dan menerapkan berbagai strategi untuk memasarkan produknya sehingga dapat mengungguli persaingan.Dalam beberapa tahun terakhir ini, perubahan zaman mengakibatkan perlunya perubahan dalam strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang konvensional sejak dulu hingga sekarang contohnya ialah iklan, direct marketing, dan sales promotion. Ketiganya bukan berarti tidak bermanfaat lagi di masa sekarang, namun kita tentunya perlu mempertimbangkan sebuah media baru maupun strategi baru untuk dijadikan pemasaran yang tepat dan efektif.

1.2  Tujuan Penulisan

Makalah ini merupakan tugas dari mata kuliah Manajemen Pemasaran namun selain itu penulis memiliki tujuan dengan adanya makalah ini kita semakin mengetahui serta memahami Strategi Pemasaran apa yang ada di dunia pemasaran dan strategi apa yang harus kita lakukan pada saat terjun langsung kedalamnya.

Tanpa kita sadari sebenarnya kita sering melalukan kegiatan pemasaran, sebagai contoh: Membelikan buku atau jajanan untuk teman dengan mengambil sedikit keuntungan, walaupun terbilang kecil kita sudah melalukan kegiatan pemasaran walaupun dalam skala kecil. Diluar sana terdapat pemasaran dalam skala besar yang sudah dilakukan perusahaan-perusahaan, kedepan kita mungkin akan terjun kedalamnya namun yang pasti dunia pemasaran tidaklah mudah pada saat memulainya, tapi dari dunia pemasaran kita akan belajar banyak hal dan banyak tantangan yang bisa membuat kita semakin mengetahui apa yang harus kita lakukan untuk menjadi pemasar atau wirausaha yang sukses.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1  Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain-Philip Kotler. Arti pemasaran sering disamakan dengan pengertian penjualan, perdagangan, dan distribusi.

Kegiatan pemasaran perusahaan harus juga dapat memberikan kepuasan kepada konsumen jika menginginkan usaha berjalan terus agar konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Dengan memahami pengertian dan fungsi pemasaran, perusahaan akan menyadari arti penting pemasaran sebagai kunci untuk mencapai tujuan, sehingga perusahaan perlu mencari konsep yang paling sesuai untuk digunakan sebagai pedoman dalam menjalankan kegiatan pemasarannya. Dalam hal ini Philip Kotler (1994) menyatakan bahwa:

“The marketing concept holds that the key to achieving organizationalgoals consist in determining the needs and wants of target markets anddelivering the desired satisfactions more effectively and efficiently thancompetitors.”

Pemasaran menurut W.Y. Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan  tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Pada akhirnya pemasaran memiliki tujuan, yaitu:

1.      Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.

2.      Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, periklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen dengan cepat.

3.      Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adannya koordinasi yang baik dengan berbagai epartemen (tidak hanya dibagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran

Konsep pemasaran terdiri dari empat pilar utama, yaitu target market, customer needs, coordinated marketing, dan profitability. Konsep pemasaran memiliki orientasi kepada konsumen, sehingga semua strategi pemasaran harus disusun berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumen. Tanpa pemahaman mengenai perilaku konsumen, strategi pemasaran dengan menggunakan konsep pemasaran tidak akan dapat disusun, sehingga tidak akan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan mencapai tujuan ekonomi perusahaan.

2.2 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupkan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapaitujuannya. Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususmya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justu usaa kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat.”

Setiap langkah yang dilakukan dalam memformulasikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yng ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakterisk masing-masing tetapi tujuan akhirnya sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.

2.2.1 Segmentasi Pasar (Segmentation)

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Philip Kotler, 001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu:

1.      Static Atribut Segmentation Static Atribut

Mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi.

2.      Dynamic Atribut Segmentation

Mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral.

3.      Individual Segmentation Individual

Mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.

Peran Segmentasi

Berdasarkan keterangan di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan;

1.    Segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.

2.    Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Tingkatan Segmentasi Pasar

1.    Mass marketing

Di dalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara massal seperti distribusi massal, promosi massal dan lainnya atau dengan kata lain satu produk untuk semua. Akan tetapi mass marketing tidak selalu sukses dalam melayani pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa melayani pasar yang heterogen sehingga pelu dilakukan segmentasi, niche marketing (relung pasar) dan pasar individu (Kotler, 2003).

Segmentasi pasar terdiri dari usaha untuk mengidentifikasi sebuah kelompok yang memiliki perbedaan menjadi sebuah kelompok yang memiliki kesamaan. Segmentasi merupakan cara tengah antara mass marketing dengan individu. Dalam segmentasi pasar orang yang berada dalam satu segmen diasumsikan benar-benar memiliki persamaan, padahal tidak ada dua orang yang benar-benar memiliki persamaan dalam suatu hal (Kotler, 2003). Namun demikian segmentasi pasar memiliki beberapa keuntungan dibandingkan mass market antara lain perusahaan dapat menciptakan produk dan layanan yang cocok atau sesuai dengan target market. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam menetapkan canel distribusi dan dalam menetapkan komunikasi pemasaran.

2.    Niche marketing

Di dalam niche marketing lebih fokus terhadap ceruk-ceruk pasar yang belum dilayani dengan baik. Hal ini dilakukan dengan mengidentifikasi segmen yang sudah ada menjadi sub segmen yang lebih kecil. Dengan adanya niche market perusahaan dapat memahami konsumen dengan baik. Ciri yang menarik dari niche market adalah konsumen pada niche market mempunyai kebutuhan yang kuat, konsumen ini mau membayar dengan harga yang premium kepada perusahaan yang dapat memuaskan mereka dengan baik. Nice market memiliki pertumbuhan yang potensial dan profitable sehingga perusahaan dapat melayani segmen ini.

3.    Pasar individu

Merupakan bagian terakhir dalam segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing. Pasar individu dikenal juga dengan custumized marketing atau one to one marketing dimana konsumen dilayani secara individu. Perusahaan dapat melayani pasar individu secara customize sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka harapkan.

Pola Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini digunakan untuk mengidentifikasai preferensi segmen. Pola tersebut adalah:

1.      Homogeneus preference (preferensi homogen)

Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

2.      Diffused preference (preferensi yang menyebar)

Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.

3.      Clustered preference (preferensi yang mengelompok)

Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar

Menurut Kotler (2003) bahwa prosedur segmentasi ada tiga tahap yaitu:

1.      Survey Stage

Merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui fokus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih lanjut dengan menggunakan kuesioner.

2.      Analysis Stage

Merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

3.      Profiling Stage

Merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

•      Variabel-Variabel Segmentasi

Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari. Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi, sebagai berikut:

1.    Segmentasi Geografi

Pada segmentasi geografi pengelompokan dilakukan berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen serta mengetahui kehidupan sosial di daerah konsumen. Contoh: Bandung yang terkenal dengan sebutan Paris Van Java, cocok sebagai wisata belanja, membuat perusahaan yang bergerak di bidang fashion melirik Bandung sebagai target market. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2.    Segmentasi Demografi

Pada segmentasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, ras, pendidikan dan pekerjaan atau penghasilan konsumen. Contoh: Shopie Martin menjadikan perempuan dengan penghasilan menengah atas sebagai target market.

3.    Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi psikografi pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, presepsi, interest, minat dan sikap. Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan, sbb:

•         Status sosial, contoh: pemimpin, masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah dan golongan rendah.

•         Gaya hidup, contoh: modern, tradisional, kuno, boros, hemat dan mewah.

•         Kepribadian, contoh: penggemar, pecandu dan pemerhati suat produk
Contoh: Honda mengeluarkan Sepeda motor skuter matic Honda Beat untuk kalangan wanita yang lebih girly , apalagi terdapat warna pink yang banyak disukai oleh wanita khususnya remaja yang girly modis.

4.      Segmentasi Tingkah Laku

Pada segmentasi tingkah laku pengelompokan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

•         Manfaat yang dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

•         Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

•         Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

•         Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal, mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

Syarat Segmentasi Yang Efektif

1.        Measurable (Terukur)

Measurable berarti segmen pasar dapat membantu perusahaand alam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumber daya.Contoh: Produk makanan bayi usia 6-12 bulam tentu dapat diukur berapa kali bayi usia 6-12 bulan makan.

2.        Substansial (Banyak)

Substansial berarti segmen tersebut besar dan profitable untuk dilayani, Contoh: Teh Poci yang mendirikan kedai di daerah Jakarta yang cenderung panas.

3.        Accessible (Dapat Diakses)

Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani. Contoh: Restoran yang menjual makanan khas Sunda di Jakarta, sedangkan target utamannya orang Sunday ang bernotaben banyak berdomisili di Bandung.

4.        Differentiable (Dapat Dibedakan)

Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5.        Actionable (Dapat Dilayani)

Actionable berarti segmen tersebut dapat dilayani dengan sumber daya yang dimilik perusahaan. Contoh: Kedai es krim di dalam mall yang ditujukan untuk konsumen remaja dan anak kecil, tentunya dengan cangkupan 1 mall dengan remaja dan anak kecil yang suka makan es krim bisa diperkirakan berapa banyak yangharus dijual.

Manfaat Segmentasi

1.        Perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

2.        Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

3.        Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

4.        Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

5.        Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

6.        Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

2.2.2 Target Pasar (Targeting)

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dahulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok komsumen yang memiliki ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam:

1.    Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2.    Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.

3.    Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat pemasaran produk baru.

4.    Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin.

5.    Mengantisipasi persaingan.

Menentukan Target Market

1.    Single Segment Concentration

Maksudnya perusahaan dapat memilih satu segmen saja, perusahaan fokus pada satu segmen saja. Misalnya: Harley Davidson berkonsentrasi hanya pada pasar sepeda motor besar.

2.    Multi segment Marketing

Maksudnya Perusahaan memilih dua atau lebih segmen pasar dan menyusun bauran pemasaranyang terpisah bagi setiap segmen tersebut. Strategi ini memberikan manfaat antara lain: volume penjualan, laba dan pangsa pasar yang lebih besar dan skala ekonomis dalam pemasaran. Contoh : Sepeda United tidak hanya fokus pada pasar sepeda untuk orang dewasa tetapi juga untuk sepeda anak kecil.

Ada tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:

1. Mass-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)

Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama adalah tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok pasar atau disebut undifferentiated marketing. Strategi pemasaran massa ini memerlukan sumber daya dan kemampuan memproduksi yang besar serta kemampuan pemasaran untuk produk massa. Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa, yaitu membagi produk dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau disebut juga differentiated marketing.

2.    Niche-Market Strategy (Strategi Penatapan Ceruk Pasar)

Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih besar. Misal pendirian supermarket dengan skala kecil di wilayah perumahan penduduk/komplek.

3.    Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Terkonsentrasi)

Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju.

2.2.3 Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan pembauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Menurut Kotler (1997: 262): mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.

Product Positioning Strategy

Product positioning sangat berhubungan erat dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digubakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen, sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing.

Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan harapan produsen tentang produk yang ditawarkan. Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain:

1.    Penentuan posisi menurut atribut

Ini terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih Unggul dibandingkan pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaan dan seterusnya. Contoh: Disneyland dapat mengiklankan sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

2.    Penentuang posisi menurut manfaat

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Contoh: Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman keemasan koboi Old West.

3.    Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan

Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagi unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya. Contoh: Japanesse Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.

4.    Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Contoh: Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan.

5.    Pententuan posisi menurut pesaing

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik daripada pesaing. Contoh: Lion Country Safari dapat beriklan memiliki lebih banyak macam binatang dibandingkan dengan Japanesse Deer Park.

6.    Penentuan posisi menurut kategori produk

Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Contoh: Marineland of The Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai “Taman Rekreasi” tetapi sebagai “Lembaga Pendidikan”.

7.    Penentuan posisi harga atau kualitas

Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Contoh: Busch Gardens dapat memposisikan diri sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisis seperti kualitas tinggi/ harga tinggi atau harga murah).

Cara Menentukan Positioning

Dalam menentukan positioning ada empat tahap, yaitu:

1.    Identifikasi target

Dengan mengidentifikasi maka akan memberikan perusahaan gambaran bagaimana cara yang tepat untuk membangun brand image. Contoh: Suatu produk kecantikan, harus bisa mengidentifikasi target market sesuai produk yang di tawarkan apakah produk ini untuk memutihkan kulit atau menghaluskan kulit.

2.    Menentukan frame of reference pelanggan,

Ide / asumsi yang dapat diterima oleh konsumen. Contoh: Hoka-Hoka Bento yang menggunakan ikon sepasang karakter anak-anak dengan gaya gambar manga Jepang, sehingga orang bisa mengingat hokben sebagai restoran masakan jepang.

3.    Merumuskan point of differentiation

Hal-hal yang harus diperhatikan agar konsumen memilih perusahaan. Contoh: Es pocong yang dikenal di kalangan masyarakat karena namanya yang aneh dan unik. Sehingga menarik perhatian konsumen.

4.    Menetapkan keunggulan kompetitif produk 

Dimana produk tersebut bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda.Contoh: Penjual pop ice A menjual pop ice dengan campuran keju, susu, oreo dan permen coklat. Sedangkan penjual pop ice B dengan harga yang sama hanya menmbahkan keju dan astor saja tentu penjual pop ice A lebih unggul dan akan lebih diminati.

Untuk mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor dibawah ini:

1.    Be creative

Perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market. Contoh: Sebuah produk susu untuk anak kecil mendesain packaging berbentuk boneka.

2.    Simplicity

Komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin. Contoh: dalam iklan bodrex yang menggunakan kata “Bodrex, pilihan utama atasi sakit kepala” ini cukup singkat dan jelas.

3.    Consistent yet flexible

4.    Own, dominate, protect

Dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan. Contoh: Teh Botol Sosro yang menggunakan kalimat “Apapun makanannya, minumnya teh botol sosro”.

5.    User their language

Dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. Contoh: Produk makanan ringan untuk anak kecil, maka bahasa yang digunakan yang dimengerti oleh anak kecil.

2.2.4 Diferensiasi

Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar lebih menarik dan dilakukan dengan cara mengubah karakter produk. Diferensiasi memerlukan penelitian pasar yang cukup serius agar bisa benar-benar berbeda dan diperlukan juga pengetahuan tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah sedikit karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun hal tersebut diperbolehkan.

Tujuan dari strategi diferensiasi adalah mengembangkan positioning yang tepat sesuai keinginan konsumen potensial yang ingin dituju Diferensiasi produk yang berhasil adalah diferensiasi yang mampu mengalihkan basis persaingan dari harga ke faktor lain, seperti karakteristik produk, strategi distribusi atau variabel-variabel promotif lainnya. Kelemahan dari diferensiasi adalah perlunya biaya produksi tambahan dan iklan besar-besaran.

Diferensiasi produk

Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar lebih menarik. Hal ini memerlukan penelitian pasar agar bisa benar-benar berbeda dari produk pesaing.  Butuh kemampuan bersaing agar pesaing tidak dapat  meniru. Ini dapat dicapai dengan menciptakan produk yang unik. Contoh: Flashdisk merk Argos Tech mengeluarkan berbagai macam variasi flashdisk berbentuk kartun maupun benda tertentu seperti bentuk gitar, ice cream, keropi, hotdog, mickeymouse, tazmania dll.

Dalam marketing, Product bundling adalah strategi untuk menggabungkan penjualan beberapa produk menjadi satu paket penjualan. Strategi ini sangat umum digunakan dalam bisnis software, sebagai contoh:Microsoft memaketkan software pengolah kata, spreadsheet, dan database kedalam satu paket Office suite yang disebut sebagai Microsoft office suite. Product bundling sangat tepat untuk produk yang memiliki volume penjualan dan tingkat keuntungan yang tinggi. Pure bundling terjadi apabila konsumen hanya bisa membeli keseluruhan paket. Mixed bundling terjadi apabila konsumen bisa memlilih antara membeli keseluruhan paket atau dapat membeli secara terpisah. 

Product Lining adalah strategi pemasaran untuk membeli beberapa jenis produk. Tidak seperti product bundling, product lining menjual terpisah beberapa produk yang saling berkaitan. Satu lini produk terdiri dari beberapa produk dengan berbagai variasi ukuran, tipe warna, kualitas atau harga. Kedalaman lini (line), mengacu pada jumlah varian produk dalam satu lini. Konsistensi lini (line consistency), mengacu pada seberapa dekat hubungan antar produk dalam satu lini. Tingkat kekuatan lini (line vulnerability), mengacu pada persentase penjualan atau keuntungan yang dapat diambil dari sebagian kecil produk dalam satu lini. Beberapa lini produk berbeda yang dijual oleh satu perusahaan disebut rentang bauran produk (width of product mix). Jumlah keseluruhan produk yang dijual pada seluruh lini produk disebut length of product mix. Penanaman citra positif merupakan promosi tingkat tinggi dengan menunjukkan satu citra yang akan mempengaruhi seluruh lini produk. Penanaman citra positif ini biasanya menggunakan satu jenis produk dengan kualitas tertinggi dibanding produk lain dalam satu lini.

Diferensiasi Jasa

Menciptakan produk yang berbeda tidak selalu mudah,sebagai penggantinya perusahaan dapat melakukan diferensiasi jasa dimana perusahaan memberikan pelayanan yang lebih baik dari pesaing dan berusaha untuk konsisten dan selalu meningkatkan mutu dari produk. Contoh:Jasa pengiriman produk, customer consulting atau customer service. Contoh: Es Krim Walls memberikan pelayanan untuk membuat konsumen merasa  lebih puas dengan menyediakan tas khusus ice cream agar tidak mencair. Bagi konsumen ini akan menjadi point plus untuk pelayanan walls.

Diferensiasi Personal

Diferensiasi dengan meningkatkan kompetensi karyawan melalui sikap, pengetahuan, sopan santun, credibility dan responsive. Contoh: Pelayanan yang diberikan kepada oleh karyawan indomart yang memberi ucapan selamat datang kepada setiap pengunjung yang datang dan mengucapkan terimakasih setelah pengunjung selesai melakukan pembayaran di kasir.

Diferensiasi Citra (Image)

Image atau citra adalah karakteristik yang diingat oleh konsumen. Untuk membangun image yang bagus di mata konsumen, perusahaan harus pintar dalam menentukan karakter pembeda yang berpotensi membuat konsumen selalu ingat, dan terus percaya dalam jangka waktu yang lama. Contoh: Aqua yang sudah membangun brand image sekian lama dan sampai sekarang masih eksis di kalangan masyarakat meskipun banyak bermunculan merk air mineral

2.3 Bauran Pemasaran (Mix Marketing)

Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut atau yang disebut 4P adalah sebagai berikut:

1.    Product (Produk)

Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkus, garansi dan servis sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukakn setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikannya, maka keputusa-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut:

·      Tidak berwujud

Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.

·      Tidak dapat dipisahkan

Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.

·      Berubah-ubah

Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga.

·      Daya tahan

Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati karnar yang ia sewa.

2.    Price (Harga)

Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa harga adalah eleman dalam bauran pemasaran yang tidak saja menentukan profitabilitas tetapi juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proporsi nilai suatu produk. Pemasaran produk perlu memahami aspek psikologis dari informasi harga yang meliputi harga referensi (reference price), inferensi kualitas berdasarkan harga (price quality inferences) dan petunjuk harga (price clues).

Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut anatara lain: Biaya, keuntungan, praktik saingan dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dsb.

3.    Place (Distribusi)

Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-keputusan tentang distibusi (Place). Asek tersebut adalah:

·      Sistem transportasi perusahaan, termasuk dalam system ini anatara lain keputusan tentang pemilihan alat transportasi (pesawat udara, kereta api, kapal, truk, dll), penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang harus ditempuh dst.

·      Sistem penyimpanan, dalam system ini bagian pemasaran harus menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai untuk menangani material maupun peralatan lainnya.

·      Pemilihan saluran distribusi, menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyalur (pedang besar, pengecer, agen, makelar, dst) dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan para penyalur tersebut.

4.    Promotion (Promosi)

Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa promosi adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatka konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual.Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain:

·      Periklanan (Advertising)

Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.

·      Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.

·      Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

·      Publisitas (Pubilicity)

Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan".

 

BAB III

PENUTUP

3.1    Kesimpulan

Perubahan yang terjadi dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan-perusahaan berusaha lebih keras menciptakan Strategi Pemasaran yang unggul dalam menghadapi persainga bisnis di era odern saat ini. Strategi pemasaran dan bisnis dapat di mulai dari memperkenalkan keberadaan perusahaan, metode dan profile perusahaan, tingkat pelayanan pada masyaratat, selalu adakan evaluasi secara berkala terhadap kinerja perusahaan, dll. Jadi kita dapat simpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu strategi untuk mempromosikan barang atau jasa dari perusahaan yang kita kelola dengan memakai berbagai alat promosi maupun media lainnya

3.2    Saran

Strategi pemasaran  yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan situasi atau keberadaan perusahaan baik intern maupun ektern. Perusahaan yang berjaya mampu mempertahankan serta menngkatkan penjualan ditengah-tengah persaingan yang ketat. Dengan mempertimbangkan berbagai situasi, maka dpat dipastikan perusahaan akan dapat menentukan strategi yang tetap bisa memajukan dan mengembangkan usahanya.

DAFTAR PUSTAKA

 http://kakgoegun.blogspot.com/2011/01/segmenting-targeting-positioning.html 

 http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html     

 http://bisnisukm.com/strategi-penetapan-target-pasar.html

 http://zieravitrii.blogspot.com/2011/10/mengapa-perusahaan-perlu-membuat.html

http://scribd.com/doc/6694286/107/Syarat-Segmentasi-Yang-Efektif

http://elqorni.wordpress.com/2009/03/07/segmentasi-targeting-dan-positioning/